第二章 社会底层 (第1/1页)

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易得志在自由城上岗三天，第四天便赶上周末。周六下午，他接待一对中年夫妻，两人来自湖北武汉，年龄四十五岁左右，男人开公交车，女人做家政服务，在东莞工作和生活已有二十年了，一直没有属于自己的房子。夫妇俩，钱不多，只有二十万购房预算，孕育三个孩子，一家五口人，想买四房居住，但是首付不够。女人觉得自己是这座城市的漂流者，为东莞付出，为东莞奉献，但是没有能力购买一套称心如意的房子。他们一直租房，女人抱怨男人没有本事，没能在东莞买房扎根。男人很无奈，自己一月收入只有几千块，上涨的房价，少涨的工资，让他认为买房压力太大，承受不了。二零零八年的时候，东莞房价五千一平，女人让男人买房，男人表示再等等，不想过后，地价贵，房价涨，犹如面粉涨价，面包变贵一样，如今涨到八千一平。男人每天工作披星戴月，女人每天忙碌不分昼夜。他们的青春奉献给了这座城市，但是这座城市的房价上涨，让他们望楼兴叹。 易得志接待这批客户，从区域沙盘讲到房子户型，带着客户夫妻看完两房、三房、四房样板房。男人话很少，一路上光看；女人偶尔问些问题，看到四房样板房，眼神中透露着喜欢和辛酸。看完样板房，易得志领着客户来到自由城销售中心洽谈区。自由城销售中心在楼盘底商，由十间商铺拓宽连在一起，没有百合红馆那样豪宅盘独立于会所的售楼处大气，但有简约时尚的装修风格，颇具温馨家园的感觉。易得志、中介、客户坐在一张方桌。 易得志问：“两位，您们家里一共几口人？” 女人道：“五口人，小伙子。” 易得志道：“五口人的话，您们孩子应该都很大了吧，要买四房才能住得下。” 女人道：“一个上大学，一个上高中，一个上初中，两个女儿，一个儿子。” 易得志道：“那确实要买一个四房的，我给你们算一下价格。”价格算出来，客户不言语，女人看看男人，男人看看中介。两人出来看房，是房产中介打电话给女人，声称自由城楼盘价格便宜，朝向很好，房子很靓，多次致电，反复邀请，女人怂恿男人，才一起出来看房。易得志算出一套四房置业计划书，摆在两人面前，首付要三十多万，超出他们购房预算和月供承受能力。 易得志看着两人面面相觑，不发一言，问道：“感觉怎么样？”客户夫妻仍是不说话。“是这样的，两位，咱们买房子，一是根据家庭成员居住需要，有多少人住，考虑多大的房子；二是根据自身的经济情况，说得直白一点，有多少钱，办多大的事情，毕竟买房子要花钱，不能忽视这一点。您们家五口人，两位住一间，三个孩子各一间，四房的非常合适，您们觉得怎么样？” 中介把易得志拉到一旁，远离客户的地方，说道：“兄弟，我这客户手上没什么钱，只有二十万左右，四房的他们买不了。” 易得志道：“我靠，那我问他们怎么不说。” 中介道：“男的开公交车的，女的做家政，收入不多，有点自卑，所以有点那个。两个人在东莞一二十年了，女的非常想有一套房子。” 易得志道：“那我明白了，都是社会底层人员，我知道怎么和他们沟通了，谢谢你的反馈。”两人再次回到洽谈区座位上。 易得志对客户说道：“大哥，大姐，是这样的，我们可以坦诚相待，放开一点聊。如果您们觉得买四房超出预算和月供压力大，我建议可以考虑三房，如果三房还是觉得压力很大，那可以考虑买两房。您们有两个女孩，早晚是要嫁出去的，即便购买两房，其实是可以住的，并且可以作为一个过渡期。我听中介同事说，大哥你开公交车，我有一个亲戚也是开公交车，在我们老家。说实话，特别辛苦，每天工作十几个小时，起早贪黑，关键也挣不到什么钱，一个月就几千块钱的死工资。虽然是这样，房子还是要买，因为房价一直在上涨，我们的收入跟不上房价的上涨，早买早省心。您们有二十万的预算，真的可以先买个两房住。大哥，大姐，您们在东莞待的久，以前四五千都可以买，现在要八九千一平，是目睹房价上涨的过来人。” 女人道：“小易啊，你说的我们都知道，但是买两房确实不够住，还有就是老是还月供，真的压力很大。我老公和我一个月收入只有七千左右，就算买个两房，每个月都供几千块钱，孩子都在读书，我们怕……” 易得志说道：“大哥，大姐，我知道您们感到压力大。确实，您们一个月收入不高，两个人七千左右，相信首付的钱应该也是攒了很久才有的，确实不容易。”女人点点头，“让我想起了我的亲戚，开公交车的，跟你们年龄差不多，当初他攒了很久的钱，才去买的房。中国人讲究，居者有其屋。您们看，您们在东莞待了那么多年，从青年到中年，从二十多岁到四十几岁，如果现在您们还不买，等到以后什么时候来？再过几年您们就往五十岁六十

岁上走，就不能工作多久了，怎么供房子？我觉得您们要逼自己一下，现在买，首付还够，月供有压力，就辛苦几年，等孩子以后都工作了，就可以为您们分担压力。现在不买，以后只有两个结果：一是增加购房成本，因为房子会越来越贵；二是永远买不起。您们现在至少能够买得了，房子也能供，等以后房价更贵了，你们的收入能够赶上房价的上涨吗？再说，你们这个年龄阶段，是要在东莞有一套属于自己的房子，有一个自己的家了！姐，您说来？”易得志诚恳地望着那个中年女客户。 女人认真听完，陷入思考当中。易得志这一席话，戳中女人痛点。两人没有买房，一直在东莞租房，每次更换工作，都要从这个地方搬到另外一个地方。有一年，夫妻两人因为工作调动，频繁搬家数次，让女人觉得像是这座城市的浮萍，没有归属，没安全感，奔波折腾，犹如流浪。 那女人对易得志说：“小易，我真的很想在东莞有套自己的房子，怪我嫁的老公没本事，”她用手指指身边老公，男人没啃一声，默默坐着，旁边中介微微一笑，“你说得对，我们钱没有那么多，买三房四房不现实，你们这里八十五平的两房，能不能给我们便宜点？” 男人说道：“再考虑考虑，没有今天来了，就今天买的。” 中介说道：“大哥，今天是周末，是他们楼盘最优惠的节点，过今天就没有了。您看现在都很多客户，不只咱们一台客户。”自由城客满为患，四处是人。 女人说道：“考虑考虑，考虑到什么时候？以前让你买，你说考虑；现在让你买，你还是考虑！以前才卖五千，现在都涨到八千了，就你和我那点收入，能赶上房价上涨的速度吗！？我不管你，买不了四房、三房，我们就买两房，以后女儿嫁人，又不用住，咱们现在不买，以后怎么留在东莞！？儿子以后怎么娶老婆！？天天考虑考虑，你就是不想买！” 男人说道：“老婆，就算咱们买两房的，首付是够了，你我年龄都四十多岁了，只能贷款二十年，每个月要还三千多块钱的房贷，孩子们读大学要钱，老人年纪大，生病要花钱，我不是怕咱们买了，收入跟不上花销嘛。” 女人道：“我不管那么多，你就想着你父母，没有想着孩子和我！” 易得志劝道：“两位，咱们别吵，这样真不好。大哥，您想得很细，没有错，咱们普通家庭，挣钱不容易，买房子确实会顾虑重重。不过，您孩子都在上大学，至少老大过一段时间可以出来工作，能帮您们减轻经济压力，再等到老二老三也工作，这点房贷真不是什么问题了。” 女人道：“就是的，难道你想跟你们公司的那些人一样，工作了几十年，最后还是回到老家，不留在东莞这里吗？！”男人听完，叹息一声，很是无奈。中介和得志反复鼓励男人下定决心购买房子，男人看着老婆脸上的怨气，想想自己工作那么多年，青春给了这座城市，时间给了公交车公司，却没有给家人一个归属，心中难免有愧。最后，为了老婆家庭，他同意购买。 易得志为客户争取更多折扣，让客户享受最优惠的价格。女人很开心，男人很高兴，中介很从容。易得志在自由城卖出第一套洋房。客户交完定金，办完认购手续，得志送客户到门口，看着客户乘坐公交车离开。这套房子卖出，得志斗志昂扬，工作热情倍增，他想继续保持开单势头。 一日，易得志接到一批来自东莞本地的林阿姨。那林阿姨是道滘人，有事卖粽子，没事打杂工，中年死了丈夫，膝下一个儿子，儿子年轻没有婚房，母亲忙着四处看房。林阿姨看上自由城的三房，首付要二十五万，她手里只有十五万，尚差十万房款。那林阿姨含辛茹苦抚养儿子长大，供他上大学，为他找工作，家中积蓄少，买房差点钱。 易得志了解完情况，判断客户属于购买力不足，告诉客户一个办法：借钱。那林阿姨大吐苦水：“现在谁会借钱？真的是，我儿子上大学，就已经借了不少，现在买房子还借钱，就算我开得了口，别人都不会借。小易，你把房价争取一下，不就行了嘛，帮我再优惠优惠。” 易得志道：“房价真的很优惠了，要不您买两房，借个五万左右就可以买。” 林阿姨听完，摇头摆手，说道：“不要不要，要买就买三房的，两房的怎么住得下，至少要三房才行。” 易得志道：“那您回去借借看，我们这边真的没办法。” 林阿姨道：“你去跟你们老板说，让他少赚一点，我们普通老百姓，挣钱不容易，上哪搞到那么多钱。房价低一点，我不就可以买了嘛。”易得志摇头，表示价格已经无能为力，让她想方设法凑钱解决问题。 林阿姨回去后，四处借钱，娘家借一万，婆家借两万，亲戚借三万，儿子又向同事借两万，一共借到七万，仍差三万。林阿姨致电易得志，说道：“小易，我借了好多人啦，只借到七万，还差三万，你帮帮我啦，跟你们公司说明一下情况，我们条件不好，经济困难，房价给我们便宜点，好不好啦？”易得志表示试试看。

易得志找到自由城销售经理伍永飞，向他反映林阿姨的情况，想为她争取价格上的优惠。伍永飞找到开发商领导，反映情况，争取优惠。自由城开发商领导给林阿姨总价优惠两万。易得志还想争取价格优惠。 伍永飞说道：“阿志，你要知道，一个楼盘不可能因为一个客户的困难，就会做出重大让步，这个做不到的。我们已经帮她又在房价上优惠了两万，首付可以少一点了。剩下的缺口，你让客户自己再想想办法。” 易得志把情况向林阿姨反映，她表示借不到钱，打算要放弃购买。易得志不愿放弃，致电申花请教如何解决问题。申花告诉易得志，让他客户办理几张信用卡，透出钱，给首付。易得志深觉不错，认为可行，再次致电林阿姨，告诉她这个办法。林阿姨便让儿子办了几张信用卡，把钱透出来，房子终于买成。经过不断努力，易得志卖出第二套房子。 易得志变成了工作狂，每天工作上遇到的问题，思考如何应对和解决。他尽心尽责，精力充沛，不知道累，有时候下班骑着单车，穿街过巷，熟悉周边学校、商超、医院、公交站、大广场，为的是给客户介绍好自由城周边的环境和配套。午夜时分，他从美宜佳买来一包香烟，走到住所楼顶，望着远处灯火璀璨的城市夜景和夜空中点点繁星，他一边抽烟一边思考如何把工作做得更好。天上星星亮晶晶，楼上青年午夜思。