第三章 力争上游 (第1/1页)
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一天，易得志快要下班的时候，大原其他项目同事介绍一批客户过来看房。易得志得到消息，尽管当时已是晚上八点，所有销售已经下班，他仍在售楼处等待客户。十几分钟后，客户一家三口来到售楼处，一对年轻夫妻，带着一个刚会走路的小朋友。男人姓蔡，英俊高大，来自马来西亚；女人姓杨，贤淑端庄，来自湖北襄樊，生下一个两岁的女儿。蔡生祖籍福建，来华创业多年，在莞开设一家性用品工厂，生产性感情趣内衣、各版充气娃娃、新款飞机杯等产品，内销祖国同胞，外销马来西亚。开了厂，发了财，娶了妻，生了孩，一家三口，幸福美满，准备买套房，生活更美好。 蔡先生和杨小姐在城区看了一些楼盘，有个鼎上人间，地理位置好，周边配套全，小区档次高，两人比较喜欢，但想再看看，对比一下。自由城位置有点特别，后有养猪场，前有下坝坊，周围农民房环绕，开车道路狭窄，出行交通拥堵。自由城最大的优点是，附近有全市最好的公立学校。 易得志带着客户去看样板房，两房、三房蔡生看不上，只要最大的四房。四房 130 平，南北通透，远眺东江，江景优美，视野开阔。一行人，站在 15 楼样板房，莞邑夜景，尽收眼底。蔡生看后对四房有点感觉，但是对比鼎上人间，自由城处于劣势，一是周边环境不好，二是附近太多农民房，三是楼盘品质感不强。因此，鼎上人家价格贵，自由城价格低。 易得志带客户看完样板房，来到售楼处洽谈区，倒水端茶，为客服务，拿份四房户型图给到客户观看，做了一个置业计划书。蔡生看完，说道：“我们要回去考虑一下，过几天给你答复。” 易得志面带微笑，问道：“请问，蔡先生，您考虑什么？” 蔡生老婆杨小姐，有点腼腆，说道：“就是觉得吧，这里旁边好多矮房子，给人感觉小区旁边有这些房子，档次不高。” 易得志说：“根据媒体最新披露，这里周边要进行老城改造，我们楼盘附近的老房子会拆掉，新建商业中心或高档小区，所以您担心的问题，只是暂时性的，过不多久就会改头换面，焕然一新。” 蔡生说：“小区太密了，易先生。” 易得志说：“我们是根据政府规定的楼间距标准建设，呈合围式，采光，通风，生活隐私都不受影响，一栋楼跟一栋楼之间有 60 米的间距，已经是很不密的布局了。” 接下来，易得志前后说话一个多小时，向客户强化楼盘价值和产品优势，描绘未来升值空间。当蔡生把鼎上人间作为对比，易得志沉着理性应对，把两个项目摆在台面对比，强化自由城的优点，放大鼎上人间的不足。客户的购房顾虑，被易得志凭借专业知识和销售技巧一 一化解。易得志足足说了一个多小时，口有点干，舌有点燥。客户看他接待辛苦，服务热情，内心有点感动，但仍想回去考虑。那蔡生说道：“易先生，这么晚了，感谢您的热情接待。不过，今天真的定不下来，我要回去考虑一下，过两天给你回复。” 易得志不愿放弃成交的希望，看见客户孩子卖萌可爱，坐在妈妈怀抱里嘟嘴巴，眼睛一直看着大家，时不时笑一笑。易得志对孩子道：“小朋友，小宝贝，刚才我们去看了 130 平的房子，你喜欢吗？喜欢，我们买这里好不好，以后家就在这里了。如果你喜欢，就点点头，让爸爸买，好不好呀？” 那孩子听完，居然点点头，稚嫩的声音说出一个“买”字。 易得志感觉犹如神助，对蔡生说道：“蔡先生，你看，你家宝贝都说要买了。你还考虑什么啊？现在买还有房子，您今天定下来，我帮您再优惠点，过了今天，以后这套房子可能就没有了。因为房子不像汽车一样，可以源源不断生产，只有一块地，建一栋楼，一栋楼 32 层，卖完了，就没有了。房子属于不可复制的特殊产品。” 蔡生听完，父爱泛滥，要求再去看一遍样板房。易得志领着客户又看了一遍，回到售楼处，蔡生对孩子说道：“宝贝，你要爸爸买的哦，爸爸听你的。”那孩子嘟嘴发笑。蔡生刷卡给定金，签完认购书，易得志说道：“恭喜蔡先生、杨小姐成为我们自由城尊贵的业主，感谢对我工作的支持，谢谢。”蔡生说道：“小易，你也辛苦了，搞到那么晚，谢谢你。”易得志笑道：“应该的，不客气。”易得志送客户到门口，目送客户驾车离开。 此后，易得志陆续卖出多套洋房，成为名副其实的销冠。
当月，自由城众销售就看易得志一个人在表演，大家一开始以为他是屌丝，没有想到他是销冠，大家对他刮目相看。销售金额突破八百万，二十多个销售员中，他业绩排第一。易得志凭借勤奋努力和个人能力，卖房多，业绩好，当月收入非常可观。自由城很多销售员没有开单，有些只卖一套两套，只有他一枝独秀。易得志努力成为销冠，两个原因：一是缺钱，二是争口气。他要证明自己有能力，可以创造良好的业绩，让黄飞鸿后悔当初做的那个决定。伍永飞见他笑脸相迎，申花推荐这样一个销售，业绩很好，如获至宝。易得志卖房的时候，伍永飞在前台对他笑道：“志哥，加油。”易得志微笑点头，体会到刘楂那句“有业绩就是爷”的含义。
地产销售行业，两家代理商联合销售的楼盘，总是会有摩擦和矛盾、纠纷和冲突，明争暗斗，时有发生。开盘争抢房源打架，接待客户发生争吵，把对方计算器偷偷丢到河里，将对方客户偷偷成交，表面有说有笑，背后诡计多端。在自由城做销售，不会轻松简单，经常上演各种“宫斗”戏码。此前，因为开盘争抢房源，大原人员和志尚人员，已经打过一次架。参与打架的销售和经理，统统被开发商撵走。大原公司派来伍永飞做经理，他性格温和，内敛圆滑，非常低调。志尚公司派来张志锋做经理，他个子瘦高，说话斯文，性情平和，戴着眼镜，像个书生。这一轮换血，全由开发商经理明瑶玲一人推动。明瑶玲亲自面试伍永飞和张志锋，感觉两人不强势，比较好管教，才让两人进来自由城做经理。那明瑶玲有三大爱好：一是爱工作，二是爱赚钱，三是爱独身。寡妇门前是非多，独身女人议论多。明瑶玲临近四十岁，肤色暗淡，说话刻薄，人送外号“老巫婆”。自由城那些嚼舌男销售，背后议论她：她一个人不怕寂寞？她一个人怎么过？一众销售员，你抽烟，我点火，坐在售楼处外面的椅子上，热衷议论她的私生活，众人聊得很欢乐。 自从上次发生打架事件，大原人员和志尚人员，斗争不在表面，选择背后较劲。伍永飞大原团队销售员一共十人：女有杨秋、汪印、吴萍、钱菲、向芳、张芯，男有王建军、易得志、邹小凯、胡小平。张志锋志尚团队销售员也是一共十人。杨秋和伍永飞是老乡，上个楼盘，杨秋就跟伍永飞一起做事，两人关系很好。 易得志刚来的时候，风尘仆仆，工衣发皱，邹小凯认为他是屌丝，动辄喊他“屌丝”。不想，刚来一个月，就勇夺销冠。尽管如此，邹小凯仍然喊他“屌丝”。那杨秋身子很细，个子很高，性格强势，心胸狭隘，依仗伍永飞可以撑腰，平日里说话经常挤兑人。杨秋见易得志一个新人，把她远远超过，内心有些不服，认为或许只是运气好。不忙的时候，大家坐在前台里面椅子上，杨秋说话不冷不热，偶尔挤兑一下易得志只是运气好。易得志初来乍到，根基不稳，关系不牢，选择忍着。易得志爱学，不懂就请教。有一次请教邹小凯和伍永飞，为何住宅高度不能超过一百米，两人异口同声说道：“你问这个干什么，跟你卖房有关系吗？”易得志感觉伍永飞没有陈欢专业，邹小凯没有申花热心，只好不再请教。 为了感谢申花的帮助，易得志做东，邀请申花、于伟在城区吃饭。三人都住城区，申花住小区，于伟住公寓，只有易得志住民房。晚上，易得志一个电话，申花和于伟两人来到银丰路一家烤鱼大排档，三个人，一边吃，一边聊。