第75章 10元成本卖20美元 (第1/1页)
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原本抱着应付态度的乔治，在认真看了林威的演示之后，发现这套工具总结起来就是一个字——巧。功能上与普通工具没有什么区别，但是设计得很巧妙，一个小小的箱子就集中了四件常用的工具，而且底层还备有一些常用的螺丝螺母等小零件。就拿装卸轮胎的扳手来说，随车配备的通常被设计成闪电式，但是姚远把这玩意儿设计成了可折叠式，折叠起来只有二十五公分长，恰好能放进箱子里。展开后，变成各五十公分长的十字扳手。丹尼回来，看到这一幕后，脸色顿时愣了下来，部下告诉他这辆大捷龙商务车已经被采购之后，他马上换了一副笑脸，跟着乔治对工具进行讨论。姚远适时的上前介绍，“就拿折叠十字扳手来说，关节处我们运用了力学设计，并且使用了高强度钢材，经过我们的试验，使用五百次以上才会出现关节失灵的情况。”丹尼摇头说，“五百次太少了，你这个数据很难满足消费者的需求。一辆汽车寿命中，配套工具的寿命至少要达到三千次。”姚远笑了笑，没说话，问乔治，“乔治先生你认为呢？”“丹尼说得没错，这套产品的标准太低。”乔治有些兴趣泛泛了，“美国市场上的扳手，寿命普遍在五千次以上，你的差太多了。”姚远笑着说，“花三十美元就能得到四件最常用的工具，再奢求超高质量的话，不太现实。”“三十美元？”乔治下意识地问。“对，仅三十美元。”姚远说。乔治微微摇头说，“太贵了。”姚远道，“三十美元是建议零售价。”这一下，乔治和丹尼脸色都有变化了，如果是建议零售价，那可就真的是便宜得不行了。这可是六件套，市场上还没有类似的产品，而分开购买的情况下，备齐六件工具需要一百美元左右。有吸引力了。姚远再抛出一具重磅炸弹，“现在我给二位解答第一个问题，是我们的产品只能使用五百次吗，并不是，五百次这个数据是我们经过了大量的市场调查和海量的数据分析之后，得出的最恰当的使用次数。我们也能做到使用五千次这个标准，但是我们没这么做。”“姚先生似乎有别的理由？”丹尼问。乔治觉得姚远说话与其他华夏人很不一样，话里话外透露出来的理念之新颖，是他们这些自认为站在商业潮流潮头上的人都觉得有意思的。姚远笑道，“经过研究分析，我们发现，一辆车的寿命中，要用到的单一工具的次数大多在一千次之内。把使用次数这个指标提高到一千次以上没有意义，当然，这只是针对个人使用工具来说，并非考虑修理厂等机构。”“那么为什么使用寿命不是一千次而是五百次？”丹尼皱眉问。乔治却仿佛想到了什么，拧着眉头苦思冥想起来。姚远笑道，“消费者付出的是三十美
元，在我看来，一套能够使用五百次的工具已经物超所值了。而另一个原因呢，工具耗损既在合理范围之内，又在我们希望看到的时间之内，这对厂家以及销售商来说，难道不是好事吗，乔治先生，你觉得呢？”一道灵光打在了乔治的脑袋上，他眼睛发亮，不住的点头，“没错的没错的，姚先生说得很对。事实上，无数例子表明，一味追求高技术指标的产品不见得好卖，姚先生说得没错，关键在于适合。”姚远回头看了眼沃克，道，“克罗格公司正是被这两套产品的两大特点打动，第一，足够便宜，六件套三十美元，十二件套也不过八十美元。第二，这两套产品是专门为家庭打造的多功能维修工具箱，随车带着，走到哪都可以使用，相比之下，汽车厂家配备的十字扳手以及其他维修小工具，使用体验是比较差的，丹尼先生，抱歉。”“没关系。”丹尼摇头示意不要紧，他是汽车厂的，姚远的话有得罪的意思，不过他知道姚远说的是事实。许多车终其一生，随车配备的那几件简单工具也从来不被使用过。没有理由不就采购事宜进行谈判了，一来这款产品的确是具有吸引力的，是符合市场需求的，二来克罗格公司已经采购了，那么沃尔玛就不存在不采购的理由。克罗格超市货架上有的，沃尔玛必须有，克罗格超市没有的，沃尔玛也必须有，这才对得起行业老大的地位。何雪莉早就把合同拿过来了，看见演示完的林威一头雾水地听姚远他们说话，便站在他身边低声翻译着。林威听完之后，皱眉说，“没做过什么美国市场调查啊，也没有什么力学设计，都是阿远靠嘴巴说的，这狗日的就是会吹牛。什么，何秘书，阿远说一套卖三十美元？”“是的，老板说六件套建议零售价三十美元，十二件套是八十美元。”何雪莉诧异地说，真的像林威说的那样，都是姚远吹出来的吗？林威掰着手指算了一下，然后震惊了，“三十美元那就是一百八十块了！”“不止，你算的是官方汇率，实际上三十美元一般能兑换二百四十块华夏币。”何雪莉说。林威喃喃道，“阿远卖给他们是多少钱？”“还没谈到。”何雪莉说。话音刚落，乔治就询问姚远价格了。姚远一直不说出货价而是不断地强调建议零售价，目的是加深乔治脑子里这款产品的定价段位，自然而然的，乔治肯定会主动询问出货价。到了这一步，距离签署采购合同只差一步了。姚远诚恳地说，“乔治先生，也许这只是一套简单工具，但是无论从设计理念还是实用价值来说，都是独一无二的。你也看见了，这个箱子采用的是原木进行手工打造的。”他指着工具箱说，“我们宝马机械研究所做了大量的研究试验，我们的市场部做了大量的市场调
查分析，你知道，我们要做美国市场的调查分析是很困难的，投入了大量的人力物力。”何雪莉翻译给林威听。林威翻着白眼直咧嘴，低声说，“又吹牛了，其实是我和阿远用糖厂机工车间的锉刀什么的搞出来的，箱子是找村里木匠打的，连原材料都是捡厂里用剩下的废铁……”“……”何雪莉听得直翻白眼。再一看口若悬河的姚远，何雪莉突然有种遇上大骗子的感觉，关键这个大骗子说的话，她又情不自禁地相信！姚远伸出一个巴掌，手指展开，翻了两下，道，“六件套的出货价仅22美元！十二件套更是只需要45美元！”这个定价是经过慎重考虑的，十二件套比较大，一般家庭用车很少用到，主力产品是六件套。两者之间的出货价相对应，但建议零售价差别很大。前者靠走量，后者则单套产品利润更厚。林威一听，舌头都要吐出来了。“阿远太过分了，成本连二十块都用不了，他敢卖22美元！”“林总。”何雪莉低声提醒，微微摇头，示意林威注意保密。林威一惊，深呼吸调整着情绪。他吃惊地看到乔治并无惊讶之神色，就更加不解了，难道美国人都是猪吗，看不出这个工具箱的成本？乔治略作沉吟，目光若有若无地从远处的沃克脸上扫过，问道，“姚先生，克罗格公司采购了多少？他们的采购价是多少？”姚远微笑摇头，“抱歉，乔治先生。”乔治并无不满，他不指望姚远回答，这是交易双方的商业秘密。“不过我可以保证，给沃尔玛的价格，一定是最优惠的，因为如果采购量达到十万套，额外赠送五千套，这是十一万美元的优惠。”姚远笑着说。乔治拧着眉头，沉思起来。对沃尔玛而言，情况很简单，在售价相同的情况下，进货价要比克罗格公司的低，如此一来，沃尔玛就是赢家，他这个采购部经理就是赢家。姚远又加上一句，“我们调查过美国市场，根据我们的调查结论，目前美国市场上还没有类似的产品，我们是唯一。其次，美国汽车保有量达到了一比一，也就是说，理论上这是一个过亿套的庞大市场。”“以沃尔玛遍布美国各州县的门店数量，一年销售十万套，我认为是相当轻松的。当然，克罗格公司的情况也是大致如此。如此一来，我认为乔治先生要考虑的其实是铺货量，这需要庞大的数量快速填充空白的市场……”乔治和丹尼对望一眼，两人走到一边。乔治低声问，“丹尼，从汽车消费者的角度来看，你认为这套工具怎么样？”“就我个人而言，为了那个做工考究的箱子，我愿意花三十美元买下来，从汽车厂商的角度来看，乐意.看到通用市面大部分车型的随车维修工具的出现。你知道，如果能填补了这块空白，我们是能省下随车工具的成本的。
”丹尼低声说，“你应该发现了，这位姚先生设计的工具，是针对美国市场的，我个人认为是个很不错的新产品。”乔治不犹豫了，转身走到姚远面前，问，“姚先生，如果采购量更多，价格是否可以往下降一下？”姚远为难地看向沃克所在的方向，微微抿着嘴，仿佛在做着激烈的思想斗争。这一幕落在所有人眼里，都情不自禁地提了一颗心。连林威都屏气凝神起来，被姚远的神色吓到了。“乔治先生，你知道，我十分为难。说真的，我们之间聊得很愉快，我相信未来一定有更多的机会合作……”.