投石问路，说出对方的心里话 (第2/2页)

第一类客户：曹操型客户。

这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：你可以说："这个项目现在是操作的最好的时机。"给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失，时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，作出决定。

第二类客户：孙悟空型客户。

这类客户看似精明无比，不好攻克。你觉得他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解了你产品的好处，他们就会以你想不到的速度，痛快地掏钱。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：不必过分地强调价格，而是应该要让他们明白价格贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把"投资收益率"算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快地打开钱包。

第三类客户：刘备型客户。

这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度，但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假，从而让你找不着东南西北。例如，当你对他讲一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再温和，他也不会迅速作决定，他不那么爱说话，当你没有自信再攻克他的时候，他会等待你偃旗息鼓，自动放弃。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：对待这样的客户，很有意思的一点是，要通过观察他们的习惯性动作来分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不说话，也很难一点表示都没有。要细心观察这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些、笨一些，诚恳老实。多说客观的功能性的方面，才能说中他的内心。

第四类客户：周瑜型客户。

这类客户仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感觉他什么都明白。这是因为他试图想让你这么认为，从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。正因为他们有一定的知识和经验，甚至对产品的使用有一些了解，他们不管你的项目有多好，都会用高傲的姿态对待你，在气势上打压你。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：他们想要的信号就是：你畏惧他，不敢忽悠他，既然如此，你不妨恭维他、赞美他，特别是有幽默感的人，切忌不能在他不懂装懂的时候揭穿他，让他难堪，而是告诉他，你是真诚的，愿意更好地为他服务。