第41章 捭阖第一：谈判有术， 针对游说 (1) (第1/2页)

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本卷是《鬼谷子》一书的卷。

在本卷中，“捭阖”二字被赋予丰富的含义。“捭阖”即开合。一开一合是事物展的规律。纵横家以捭阖之道作为游说的根据，从而估算对方的智、勇等方面，根据对方的情况或“捭”或“阖”，用讲道理的方法去游说对方。

在游说之前，游说家会先探知对方的情况，根据对方的实际情况作出针对性的游说。对方喜欢什么就说什么，从而赢得对方的认可，然后逐步实现自己游说的目的。

游说他人是有技巧的，而针对游说便是其中的一种技巧。游说之前一定要找到问题的症结所在，以及游说对象的性格，然后对症下药，或滔滔不绝，或沉默不语，一“捭”一“阖”地往复使用，为说服对方施展不同的手段，这样游说就不会不成功。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。

粤若稽古，圣人①之在天地间也，为众生之先。观阴阳之开阖以命物，知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕②焉，而守司③其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也④。变化无穷，各有所归⑤。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校⑥其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧⑦之。审定有无与其实虚，随其嗜欲以见其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指；阖而捭之，以求其利。或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。

即欲捭之贵周，即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中⑧权衡度数，圣人因而自为之虑。故捭者，或捭而出之，而捭而纳⑨之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。

捭阖者，道之大化，说之变也；必豫审其变化。口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，谋也，阴也。阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。

捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。阳还终始，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方⑩之门户”。

①圣人：指人格品德最高尚的人。

②朕：征兆、迹象。

③守司：主持，掌管。