第一章 尖酸刻薄 (第1/1页)
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易得志消沉了一段时间，要面对新楼盘的业绩压力，酒也不喝了，眠也不失了，开始要好好工作了。易得志吸取经验教训，开始重视和开发商领导关系的维护。 江浪丰是东莞市元鸿集团开发的楼盘，元鸿公司是本土的大房企。元鸿董事长叫王兴，其子叫王磊，其孙叫王润。那王润有个发小叫章天远，是王兴看着长大的邻家孙子。章天远尊称王兴叫爷爷，两家世交，交情匪浅。作为孙子的朋友，章天远得到王兴的重用，安排他去江浪丰楼盘做财务总助理，协助管理项目日常事务。在元鸿这家公司，财务总大过营销总，他这个财务总助理，是老板这条线的耳目。章天远这个人，修过电视机，卖过废电器，没有任何管理才能。只因他是孙子的朋友，老板的耳目，一跃成为江浪丰楼盘的管理层。江浪丰项目营销总刘光远，大学毕业，学过管理，先在代理商大原公司做策划经理，后来开发商元鸿公司做营销总，为人低调，性格内敛，城府深，能隐忍。 秦睿悦是江浪丰的第一任销售经理，去年负责项目，从前期拓展做起，到现在销售房子，历时一年左右。今年的城区市场，可用“冰火两重天”来形容：冠军盘中央城独领风骚，学区盘自由城降价热销，刚需盘幸福里不温不火，噪音盘江浪丰要死不活。秦睿悦做事，不做则已，要做就做最好，面对江浪丰这样一个存在销售难度的楼盘，她选择迎难而上。秦睿悦团队销售员一共八人，四男四女，阴阳调和，比例均衡，这八人是：易得志、龙武山、王军伟、华天明、张曼曼、王薇薇、刘晓霞，王娜。 华天明，二十五岁，四川男孩，戴副眼镜，身体微胖。王薇薇，三十多岁，稍有姿色，皮肤松弛，身材消瘦。周星驰电影《美人鱼》里邓超唱道：无敌，是多么寂寞。其实，男女最怕寂寞。一个年轻单身，一个孑然一身，因为寂寞，所以需要爱情。作为男人，华天明主动出击，约王薇薇晚上吃宵夜，谈谈人生，谈谈理想，一边吃饭，一边喝着 35 度的皖酒王。原本两人相互看不惯，华天明嫌弃王薇薇老，王薇薇觉得华天明穷，因为遭到小悦排挤和打压，两个人毅然结盟，经常推心置腹，相谈甚欢，爱好相同，感慨相见恨晚。秦睿悦之所以排挤和打压两人，是因为两人违规卖房，走私单，赚快钱。小悦包容性不强，眼里不容沙子，常以业绩不好之名，多次训斥两人工作不力。敌人的敌人，就是朋友。两人不仅做了朋友，用江浪丰销售员王娜的话说：“两个人还做了炮友。 那张曼曼曾是小悦的旧部，上个项目，小悦做销售主管，张曼曼是她组员。二十出头的年纪，年华正好的阶段，虽说不上是绝代佳人，却也青春靓丽。那章天远三十二岁，左手右手一个慢动作，已经重复好多年的操作，戴副眼镜，个子瘦高，发稀背驼，一脸油光，样子油腻，神态猥琐。章天远情商低又高傲，仗着是董事长孙子的发小，目中无人，说话难听。王八看绿豆，章天远这个王八，看上了张曼曼这颗“绿豆”。整个项目只对她说话温和，态度较好。张曼曼并不喜欢章天远，因为在江浪丰工作，知道章天远不好惹，既不拒绝，也不答应和他好，就享受着被人追求的感觉。
那王娜是个销售高手，今年三十岁，从业已十年，黑的能够说成白的，死的能够说成活的，经验丰富，能力出众，能说会道，八面玲珑，两面三刀，腹黑十足，性格泼辣，手段颇多。她凭一己之力，撑起江浪丰销售业绩的半边天。 那刘晓霞是个文艺女青年，二十七岁，已为人妇，早早嫁了人，育有一儿子。人无城府，口无遮拦，她想到什么说什么，别人一切跟着感觉走，她是一切跟着想法说。有事卖卖房子，没事无病呻吟，微信朋友圈爱发矫情的内容，经常感慨生不逢时，时运不济，命运不公，一段矫情文字，一张精美图片，图文并茂，抒发忧愁。晓霞是王娜的粉丝，她对王娜的工作能力比较崇拜。 王军伟是东莞本地人，大学毕业后，开始干销售，生得白净，长得平庸，行事低调，不急不躁，斯文内敛，性格温和。龙武山是广西人，三十出头，身材高大，样貌威猛，肤色黝黑。易得志、王军伟、龙武山三人几乎一起进入江浪丰楼盘，同为新人，相谈甚欢。三人一起背说辞，没事闲扯淡。龙武山有房有车，有个孩子有个老婆；王军伟有车无房，在跟长线女友恋爱长跑。易得志看看两人，感觉有点失落，按照当今所谓“成功”标准，他是屌丝一个，决定发奋图强，努力拼搏工作。过了几天，三人考核通过，上岗后不久，迎来江浪丰新品加推的日子。 一次，高飞扬跑来江浪丰项目和开发商开会，结束后，路过售楼处水吧台，碰见易得志，他阴着脸，眼色犀利，说道：“龙武山那个黑佬都认筹了，你怎么还没有认筹？”龙武山认筹一个，易得志没有认筹。当时除了易得志和高飞扬外，吧台站着一个小妹，她在一旁暗自偷笑。易得志第一次听见高飞扬如此说话，龙武山很黑，样貌不出众，即便有成绩，总监看不上。这话让易得志觉得，你长得比龙武山好看，却没有别人能干，没有做出成绩。
易得志道：“高总，我正在努力中。”高飞扬斜着眼，看了一下他，不满地离开。 易得志更加努力工作，争取做出良好的业绩。
开盘前夕，元鸿开发商营销总刘光远、财务总助理章天远，组织大原销售团队开会，商讨新品加推的准备工作。 江浪丰售楼处二楼是会议室，有一张长方形白色会议桌，刘光远、章天远坐在中间主位，大原人员两边分排而坐。大原与会人员有，总监高飞扬，经理秦睿悦，八名销售员，两名策划。刘光远对高飞扬道：“高总，说说你的开盘高见。” 高飞扬呵呵一笑，说道：“刘总这话说的，要捧杀我了。”高飞扬说话特点是：媚上辱下。对开发商人员说话，极尽讨好和谄媚；对下属人员说话，极尽刻薄和严厉。人身攻击时有发生，嘴贱无敌名至实归。中央城张达等人能力出众，没有高飞扬施展能力的机会；江浪丰刘光远和章天远，前者操盘能力一般，后者工作没有方向，正好需要高飞扬出谋划策，鼎力相助。高飞扬嘴巴会说，文章会写，除了嘴贱无敌，写文颇有文采，讲话引经据典，没事喜欢读书，家里摆着各种版本的《金瓶梅》，以及种类繁多的管理学书籍。大原公司对外推广文案，全部出自他手，写得文采飞扬，看得催人尿下。长此以往，高飞扬就有“大原公司第一才子”的美誉。不知道是不是《金瓶梅》看多了，高飞扬言行举止，娘炮十足，骚气外露。 刘光远笑道：“你是大原公司第一才子，又是最有能力的操盘总监，你说话不是高见，谁说的还是。” 高飞扬笑道：“刘总夸奖了。我就大致说一下，我们江浪丰项目新品加推的准备工作。这次我们认筹数量是一百零七个，推出洋房产品两百套。刘总给我们大原的任务目标是，开盘销售八十套洋房，这是保底任务。意味着我们的解筹成功率要在百分之七十五，才能达到这个目标。开盘当天，刘总，为了防止现场冷清，加上我们开盘客户会有一些来不了的，我建议，找五十个人当托，坐进选房区，以假乱真。让真客户觉得现场客户很多，房子就会更好卖。中国人都是从众心理，羊群效应，真客户看着人多，会增强他们购买的决心。鉴于筹量不多，我们开盘选择以签到拿号排队的形式购买。开盘当天会有暖场活动，主题是‘雄狮舞南粤，江浪丰开盘’，邀请佛山知名舞狮团体进行暖场表演。这次开盘，我的要求是，必须——”他稍有停顿，用犀利的眼神，扫了一下大原团队成员，“完成刘总给我们制定的任务目标，八十套保底任务，缺一套都不行！开盘以后业绩后两名全部淘汰，大家要全力以赴开好盘。我要看到一个满意的结果。” 高飞扬话说完，从销售经理秦睿悦到全体销售员，大家感到压力山大，因为按照一百零七个筹，解筹率达到八十套，实在太难了。众销售员，或皱眉深思，或低头不语，或面面相觑。易得志、王军伟、龙武山三人刚来，业绩指标分配下来不高，主要是张曼曼、王娜、刘晓霞、华天明、王薇薇五人要挑大梁。 元鸿开发商营销总刘光远，财务总助理章天远，听见高飞扬这样表态，深感欣慰。刘光远仍有顾虑，说道：“现在距离开盘还有几天时间，大家努力冲一下筹，储备更多的客户，开盘增加解筹率。说实话，对于开盘八十套任务，我个人都会觉得有一定难度，但是，这是我们元鸿集团公司下达的业绩任务，大家必须齐心协力完成老板制定的销售目标。当然了，我们也推出了奖励措施，开盘卖第一名，奖励一台苹果六手机，奖金五千；第二名奖励一台苹果六手机，奖金三千；第三名也奖励一台苹果六手机，奖金是两千。只要大家努力，卖出好成绩，完成销售目标任务，还有团队奖两万元。” 王娜听后，一旁暗笑。刘光远看见，问道：“王娜，你笑什么，是不是因为有信心拿到奖金，听我这样一说，高兴得不得了？” 王娜笑道：“刘总，看你说的，肯定不是这样。我笑，是觉得有奖励，大家更努力卖，争取卖到前三名，是一件好事。我们这里好多人卖得都不错，像曼曼、晓霞以前卖得也很好的，哪里就一定数得上我了。” 刘光远笑道：“这样说，王娜你是不想拿奖金和苹果手机了？” 王娜道：“想拿呀，哪有不想拿的，就怕高手太多，轮不到我。” 秦睿悦道：“现在娜姐很低调，她这次认筹数量最多，开盘应该她卖得最好。” 王娜道：“老大，你别这样说，认筹最多不管用，解筹最多才行。” 高飞扬道：“王娜还是很稳的，我敢打包票，她这次开盘，一定是前三。王娜，有没有信心？” 王娜笑道：“高总这样说了，肯定要有信心。” 高飞扬对刘光远和章天远道：“刘总，章总，您们放心，我这次还特意从中央城调来了一名销售精英，易得志在那里卖得特别好，上次中央城开盘，他卖到第二名。”易得志听后一愣，自己明明是第四名，高飞扬夸大他的业绩排名，“易得志，你认了几个筹？”
易得志道：“高总，我认了四个筹。” 高飞扬道：“四个筹要解三个，有没有信心？” 易得志只能说道：“有！” 高飞扬用手指着易得志，向刘光远道：“刘总，您看，多么有朝气的年轻人。这次开盘，我们必须完成任务。” 刘光远道：“辛苦高总了。” 高飞扬道：“应该的。”这时候，刘光远接到一个电话，集团公司通知他和章天远返回城区总部开会。刘光远和章天远先行离开。开发商人员离开后，会议室只剩大原人员。 高飞扬对大原经理、策划师、众销售员说道：“任务重，压力大，我刚才也在开发商面前保证要卖好这一波，你们不能掉以轻心。从现在开始，策划做好加推新品的开盘广告，审核通过，立马出街。销售联系中介，释放开盘信息，咱们筹量不多，让中介给我们带客户，再冲上来一点。另外，挖掘认筹客户身边购房人群，搞好‘筹带筹’工作。还有就是，向已成交的业主宣传老带新，让他们给你们介绍更多的客户。多找客户，多认筹，才能保证开盘有个亮丽的成绩单。小悦，你知道吗？” 秦睿悦道：“高总，知道。” 高飞扬道：“我们三部 A 组这几个项目中，卖得相对不理想的就是江浪丰，我知道你们压力大，但是你们能够卖掉江浪丰楼盘的房子，以后再卖其他楼盘，就轻而易举，小菜一碟。这个项目可以锻炼你们的能力，又是你们职业生涯的跳板，未来这里将成为销售经理重点挖掘的地方。只要在这个项目个人业绩突出，未来就有机会成为销售经理。中央城卖得好不好，卖得好，但是那里，是个人就能卖，价格便宜，位置好，户型也不错，不要说你们，就是保安大叔清洁工阿姨，都能卖。不要什么销售技巧，因为项目好。江浪丰不一样，你们能把江浪丰卖好，就证明你们有能力！” 众人听了，默默点头。高飞扬让众销售先行离开，后向策划和销售经理交代，开盘怎样布场，直到传达清楚，高飞扬这才离开江浪丰楼盘。 几天后，江浪丰正式开盘。这天，工作人员全部到位，位于售楼处外面的候选区，场地座椅布置完，搭起舞台，雄狮舞起，帅哥舞狮，壮汉敲鼓，雄狮精神抖擞，鼓声此起彼伏。正当大家等候客户过来的时候，天公不作美，忽然下大雨。天气不好，房价又贵，导致很多客户没有赶来。坐在候场区除了大量假客，只有少量的真实客户，秦睿悦来到进场口，看见签到人数，只有总认筹客户的一半，头皮发麻，心急如焚。 开盘这天，高飞扬穿红色休闲西装，一件白色衬衫打底，戴红色领结，稀松的头发，定型竖起来。远看像牛郎，近看是总监，骚里骚气，形象出众。每次旗下项目开盘，他是穿靓衣，扮靓仔，做靓头，来到售楼处，一下成为全场最靓的仔。高飞扬平常不打扮，就是普通男人模样，稍作打扮，立马骚气外露。三部销售员评价他是：男人里面最骚，总监里面最娘，公司里面最强。 高飞扬穿得漂漂亮亮，来到现场一看，客户人数不理想，心中不满，叫来小悦，当着众人面前，不留任何情面，劈头盖脸一顿训斥。高飞扬道：“你作为一个经理，开盘居然那多客户，都没有来到现场，你是干什么吃的，饭桶吗？要你有什么用？口径输出一定是没有做好。价格释放选在客户来到现场再去说，谁让你们在电话里告诉客户了，人家嫌贵，谁会来？” 秦睿悦道：“对不起，高总，我没有做好。” 刘光远、章天远，几名销售员，以及前来帮忙的大原人员，看见高飞扬在售楼处里面指责秦睿悦。 高飞扬骂完，就走开了。秦睿悦心里难受，忽然落下泪来。得志四批客户全部到来，刚刚安排他们入座等候，他来到售楼处拿资料，看见经理流泪，不知是何原因，关心地问道：“你怎么啦？怎么哭了？” 小悦擦擦眼泪，深呼一口气，说道：“我没事，你赶紧忙你的， 好好卖房子。” 易得志看见张曼曼站在一旁，上前问道：“小悦怎么啦？” 张曼曼小声说道：“高总骂她了。” 易得志听完，不知因为何事，因为有事要做，只好先去忙碌。 不一会儿，大原策划喊众销售员进入售楼处，高飞扬组织开个小会。高飞扬现场宣导一些逼定技巧和应对措施，让策划播放开盘神曲《the mass》，旋律激扬，节奏很快，让人斗志昂扬，听者充满力量。小会开完，开盘选房。当天开盘销售并不理想，仅卖出四十八套洋房，距开发商设定的销售目标，仍有很大差距。