第十二章 偶得惊喜 (第1/2页)

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被省总点名的事，郑龙没有向我提及过，可能是怕我顾虑太多，或者思想包袱太重不利于接下来的发展，而是对我表达了极大的信任和支持。

有一天，小高给我打来了电话，说江海医院我们公司有个产品几乎都不动，再有两个月就要过期了，医院让退货，以后不再使用了。让我去看下处理一下。

我连忙跑到库房，找于老师了解情况。原来这个产品去年时有患者使用，临床就让进了一些，后来用了一部分后就再没有动过，转眼都放一年了。如果我们确定不再销售的话就不再进了。我明白现在想在医院引入一个产品还是有些难度的，如果被退出医院，很长一段时间是不会再有机会进入的了。再加上如果此事真要传到省总耳朵里，估计这次就不会那么好说话了。

我越想越感到后怕，赶忙跟于老师说：“于姐，您给我一段时间，我去找找人，问下情况。如果能找到合适患者的话，尽快消化掉。千万不能退啊。”

“你抓紧点时间，你在这几个月了也不知道有这个产品吗？”于老师有些疑惑的问到。

”于姐，我还真不知道，一直没有看到过这个产品的发货信息。“我有点脸红的回答着，说着便往外面走去。

这是个比较老的产品，很多人几乎都快忘记了。就连我朝龙哥要产品资料时，他也被搞懵了，终于找到一位朋友要了份简单介绍。我赶忙阅读了一下适应症和使用方法，便找到了对口科室。

经过自我介绍后，把情况向这位主任进行了一个反馈。得到的回复是：好久也见不到你们的人，以为已经把上次进的药品都用完了，便没再管了。本身这个药还是不错的，是个有效性安全性都挺好的产品，不良反应也能有些预见，进行预处理便能避免。

“不过你也知道，有些产品没人负责，在供应方面时断时续，很影响我们的治疗疗程。一个化疗患者的方案一定下来就是三个月时间，中途没货了，也搞不清楚什么原因。尤其是一些老药，动不动公司就不生产了。”

“主任，以后我来负责这个产品，说实话，我来咱们凤城时也没人跟我交代有这个产品。如果早知道有这样个产品，我肯定早就过来拜访您了。”我情绪有些激动的解释着，既看到了希望，又了解到了下步的关注点。

“我这几天给你留意一下吧，只能是新患了，以前的患者都定好方案了，也不好改变。”主任很温和的答应了。

随后几天做了一次院内拜访和家庭拜访，老产品终于开始动销了。主任也叮嘱我关注好进货，这个老产品每个疗程需要5天，每天要4支，要打三个疗程，务必保持好不要断供。通过这种算法计算的话，这个产品单人使用量每月就有20支，并且每个月都要使用。多筛选几个合适患者的话，那岂不是很大一部分体量吗？

有了科室主任使用的前几例，其他老师的工作做得便更顺利了很多。不仅掌握了他们的值班时间，还大致了解了其他方面的一些爱好，所以几乎每次夜访的时候仿佛就像在家里拉家常一样自然。医生们对我们的接受时间也会很快的：首先便是第一印象，这个很关键，甚至决定着你与你面前的这个医生的未来。其次，一般情况下，医生对一位医药代表的第一印象不会太深，只要你做的特别糟糕，或者犯忌讳，都会有接下来树立形象的机会，医生基本上都会在一个月的时间内对某一个医药代表形成大致判断，决定是否愿意接受你这位新人。很幸运的是，通过一个月的时间，我得到了科室大部分人的认可。

后来再去拜访库管于姐的时候，她也很意外，直言“换人如换刀啊！”并且按照我的请求做了少量补货计划。逐渐地在看到产品每次都能顺利使用后，便加大了采购计划数量。于姐对我说：“你公司的产品只要是你负责的，我都可以放心给你备货了。”